Tabela de preço por cliente: como funciona e por que sua distribuidora precisa

Se você trabalha com distribuidora há mais de um mês, já sabe que o mesmo produto nunca tem o mesmo preço para dois clientes diferentes. O supermercado grande negocia uma condição, o mercadinho de bairro tem outra, o cliente de longa data tem desconto histórico que ninguém quer remexer.

O problema está em como essa complexidade é gerenciada. Quando o controle é manual — planilhas, anotações, WhatsApp para o backoffice — o erro é questão de tempo.

O que é uma tabela de preço por cliente

Tabela de preço por cliente é uma política comercial onde cada CNPJ tem um preço (ou desconto) específico negociado. O vendedor, ao abrir o pedido daquele cliente, vê apenas os preços que se aplicam a ele — nunca os de outro cliente.

Parece simples, mas na prática envolve algumas camadas:

Preço base por produto (que pode variar por categoria)
Desconto fixo negociado para aquele cliente (ex: 8% em toda a linha)
Desconto por produto específico (ex: 15% neste SKU, sem desconto nos outros)
Condição de pagamento vinculada à tabela (à vista tem um preço, 30 dias tem outro)

Quando tudo isso está no sistema, o vendedor não precisa ligar para perguntar e o backoffice não precisa conferir.

Multi tabela no mesmo pedido: o caso mais complexo

O cenário mais trabalhoso — e mais comum em distribuidoras com catálogo amplo — é o pedido com múltiplas tabelas.

Exemplo real: um cliente compra bebidas com desconto de 10%, produtos de limpeza com desconto de 5% e salgadinhos pelo preço de tabela. Tudo no mesmo pedido. O sistema precisa calcular cada categoria com sua tabela correta e apresentar o total sem erro.

Quando isso é feito manualmente (ou quando o ERP não suporta), alguém precisa conferir cada linha do pedido. Com o motor de regras correto, isso acontece automaticamente — o vendedor fecha o pedido e o total já está certo.

Descontos exclusivos: como controlar sem perder flexibilidade

Além das tabelas padrão, muitas distribuidoras precisam de descontos exclusivos — condições especiais negociadas caso a caso que não se aplicam a nenhum outro cliente.

O desafio é manter essas condições sob controle sem burocratizar o processo de venda. A solução é simples quando o sistema suporta: o desconto exclusivo é configurado no cadastro do cliente e aplicado automaticamente, sem o vendedor precisar lembrar nem o backoffice precisar aprovar.

Restrição de produtos por cliente

Junto com a tabela de preço, muitas distribuidoras precisam controlar quais produtos determinado cliente pode comprar. Casos comuns:

Exclusividade territorial: produto X só pode ser vendido para clientes em determinada região
Restrição por inadimplência: cliente com limite bloqueado não pode adicionar certos produtos
Contrato de exclusividade: produto que só pode ir para determinado canal
Produto em falta: sem estoque, bloqueado para venda até reposição

Quando essa restrição está no sistema, o vendedor simplesmente não consegue adicionar o produto restrito. Sem constrangimento, sem surpresa depois, sem pedido para cancelar.

Como saber se sua operação precisa de tabelas automatizadas

Alguns sinais de que a gestão manual de preços está custando caro:

Vendedor liga para o backoffice durante a visita para confirmar preço
Pedidos chegam com o desconto errado aplicado
Cliente percebe inconsistência de preço entre pedidos diferentes
Backoffice gasta tempo revisando tabela por tabela
Novo vendedor demora semanas para aprender as regras de cada cliente

Se dois ou mais desses sinais existem, a automação de tabelas de preço por cliente vai pagar o investimento em pouco tempo.

Conclusão

Tabela de preço por cliente bem configurada no sistema elimina erro humano, agiliza o fechamento de pedidos e garante que cada cliente receba exatamente a condição negociada — sem depender da memória de ninguém.

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