Se ele soubesse essas 5 coisas a empresa dele não teria falido
Hoje vou contar a história de um amigo, que infelizmente deixou sua empresa falir, por não prestar atenção a pequenos detalhes. Se ele soubesse ele podia ter evitado e não perdido seus representantes.
A minha intenção é te ajudar a perceber estes detalhes, e não deixar que a sua empresa tenha esse fim tão triste.
Era janeiro de 2015, em uma tarde bem chuvosa, aquelas tardes onde você tem vontade de ficar em casa assistindo Netflix e comendo pipoca. Eu estava dentro do carro voltando de um cliente, quando meu telefone toca, quem seria naquela hora, no meio de tanta chuva? Quando atendo o telefone era um antigo amigo, que no passado foi um ótimo cliente mas infelizmente ele se descuidou, perdeu sua equipe de vendas, perdeu clientes, perdeu produtos, perdeu tudo! E sua empresa foi a falência.
Agora ele tentava se reerguer, a maior dúvida dele era saber aonde ele tinha errado para não repetir o erro novamente.
Enquanto conversamos comecei a perguntar sobre qual era a forma de trabalho que ele usava e fiz uma análise de sua empresa anterior, onde descobrimos que o principal motivo que levou ele a perder a sua empresa foi:
Ele pensava que não precisava de uma equipe de vendas, que eles eram substituíveis por outros canais, e, aos poucos começou a perder um a um de seus representantes, depois as vendas caíram e os clientes foram embora.
Pensamos um pouco e descobrimos que foram esses 5 detalhes que o levaram a perder seus representantes:
- Falta de Motivação
- Falta de Treinamento
- Falta de Liberdade
- Falta de Tecnologia
- Falta de Transparência
Motivação – Representantes motivados vendem mais
O ser humano é um ser extraordinário, sabemos que ele é capaz de fazer tudo, “se estiver motivado”. O grande problema nos dias atuais é pensar que seus representantes não são necessários, ou são um “mal necessário”.
Esquecemos que estamos trabalhando com seres humanos, que tem necessidades e expressam seus sentimentos.
O “x da questão” é saber como seus representantes veem sua empresa, seus processos e produtos, pois eles são contratados para representar a sua empresa, mostrar a sua marca e levar o seu nome.
Lembre-se: reconhecimento não é apenas pagar comissão, e não tem relação apenas com o dinheiro, dinheiro é apenas uma forma de demonstrá-lo. Reconhecimento é fazer com que seus representantes se apaixonem pela sua empresa, pelo fato de se sentirem importantes, se sentirem que fazem parte de algo maior, se sentirem únicos e especiais, ao ponto do sucesso da sua empresa fazer parte dos sonhos deles.
Treinamento – Ninguém nasceu sabendo, se não treinar não vai melhorar
Na correria do dia a dia é muito fácil esquecer da tarefa mais difícil de todas, o treinamento, há quem diga que é desnecessário, eu digo que, quem fala assim sempre viverá na média ou até mesmo abaixo dela.
Para se tornar mestre em algo é necessário dominar a técnica, e para isso torna-se preciso treinar muitas vezes, e repetir o treinamento quantas vezes forem necessárias.
Uma vez ouvi dizer: “Diga algo para uma pessoa 1 única vez e ela se esquecerá, agora diga 10 vezes a mesma coisa e repita ela com uma certa frequência que ele nunca se esquecerá e isso se tornará um hábito”. Treinar é isso: você estabelece um padrão que você deseja em sua empresa, e replica ele a seus representantes, até que eles alcancem a perfeição.
É ensiná-los como você espera que eles atendam seus clientes, e vendam seus produtos.
Liberdade – Crie Regras que não trave seus representantes
Quanta burocracia! Isso era a frase mais dita na empresa de meu amigo, os processos dele eram todos “amarrados” a ele, nenhum pedido tinha aprovação sem passar pela mão dele, nenhuma negociação podia ser feita sem que ele soubesse e desse a sua permissão. Clientes não gostam de esperar, eles querem uma experiência: querem comprar de forma rápida e serem bem atendidos.
Sabe qual a melhor maneira de saber aonde você precisa melhorar? Ligue para sua empresa ou para um de seus representantes e se passe por um cliente novo que não tem cadastro e quer comprar. Só então irá entender por que eles reclamam tanto. Elimine a burocracia de sua empresa, processos simples com regras bem definidas são as melhores opções.
Tecnologia – Para Ajudar e não para atrapalhar
Não tem coisa mais triste que chegar na frente do cliente com vários papeis e ficar procurando aonde está o encarte da promoção desta semana. Sua equipe precisa de um bom sistema de força de vendas, um sistema simples, pois seus vendedores precisam saber vender e não serem experts em informática.
Eu sempre digo que para ser bom tem que ser rápido, simples e fácil. E ai vai uma dica: quer um sistema assim procure o Fbs Mobile, os vendedores amam este sistema.
Transparência – A conta é simples, 2+2 tem que dar 4
Algo que mais desgasta uma relação entre empresa e o representante é a falta de transparência. O seu representante precisa saber de tudo! Quanto ele vendeu, qual a sua meta, como é a política de comissão que ele está inserido. Tem empresas que pensam que o representante é um inimigo que está lá fora tentando ganhar de uma maneira mais fácil o seu dinheiro, quando na verdade ele está tentando ajudar a sua empresa. Você precisa ensinar seu representante como ganhar dinheiro em sua empresa, se ele não souber ele não irá se esforçar.
Tenha um acompanhamento para seus representantes saberem aonde estão quanto as metas da sua empresa, quanto falta para atingir, e quanto ele já ganhou de comissão até o momento. Isso fará com que eles, os representantes confiem muito mais em sua empresa e criar uma boa relação entre os dois fará toda a diferença.
Lembre-se, você está lidando com pessoas, tente se colocar no lugar deles: o que você gostaria de ganhar? Talvez algo que tenha dinheiro para comprar mas não tem coragem de gastar, algo que te impressione, que te surpreenda, algo que resulte em uma emoção, uma experiência, algo que seja único, que te faça sentir especial, valorizado, reconhecido.
Se você conseguir fazer com que seus representantes sintam algo deste nível, eles irão amar sua empresa e este amor irá contagiar a todos. Haverá filas de pessoas querendo trabalhar nela e isso fará com que suas vendas passem a um outro patamar.
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